Wie Kundengewinnung und Spass am Verkaufen wieder Oberwasser gewinnen

Randvoller Terminkalender. Endlose To-Do-Listen. Kein Wunder, dass die Kundengewinnung oft auf der Strecke bleibt. Aber ohne Akquise kein nachhaltiges Wachstum. Woran scheitert’s? Und was ist für maximale Erfolgsaussichten inklusive Spass am Verkaufen zu tun?

Eine langfristige unternehmerische Erfolgsbilanz lässt sich ohne strategisch geplante Kundengewinnung kaum realisieren. Sie ist nicht nur ein hübsches Sahnehäubchen, sondern wesentliche Zutat für unternehmerisches Vorankommen. Die langfristige Existenz eines Unternehmens hängt vom Geschick des Verkaufsteams im Verhandeln und Verkaufen ab. Und trotzdem beobachten wir im Sparring, dass die Kundengewinnung oft vernachlässigt wird.

Warum viele Unternehmen Kundengewinnung stiefmütterlich behandeln

In Nullkommanichts zu neuen Kunden. Der Traum aller Führungskräfte. Leider fällt vielen Verkaufsmitarbeitenden bereits der erste Schritt auf dem Weg zu neuen Kunden schwer. Wie spricht man potenzielle Kunden an? Hemmschwellen, die Angst vor Ablehnung und negativer Resonanz überwiegen und wir greifen erst gar nicht zum Telefon. Das führt dazu, dass viele Verkäufer die Neukundengewinnung verlernen. Sie fokussieren lieber auf die Betreuung der Bestandskunden.

Die Gründe hierfür sind vielfältig:

• Mangelnde Verkaufskompetenz des Verkaufsteams.
• Es ist einfacher, sich auf die Betreuung der Bestandskunden zu fokussieren.
• Ein Grossteil der Umsätze erfolgt über Bestandskunden.
• Preiserhöhungen und kundenseitiges Wachstum verschleiern, dass kein Wachstum über Akquise erfolgt.
• Die Führungscrew ist nicht verkaufsorientiert. Es fehlen die Mittel, die Verkaufsabteilung auszubauen.

Alles in allem verharren alle Beteiligten gerne in der Komfortzone. Sie leben mehr vom Prinzip Hoffnung, anstatt sich einer systematischen Kundengewinnung zu widmen.

Reissen wir das Ruder gemeinsam herum

Für zuverlässige Neukundengewinnung in einem Unternehmen braucht es einen radikalen Kulturwandel. Die Wichtigkeit, neue Kunden zu gewinnen, muss im Bewusstsein der Mitarbeitenden verankert werden. Welche Massnahmen sind dafür nötig? Zunächst müssen wir Zielsetzungen, Messkriterien und Bonifizierungen auf die erfolgreiche Gewinnung von Neukunden ausrichten.

Raus aus der Komfortzone - rauf auf die Erfolgswelle

Brechen Sie Umsatzrekorde und bauen Sie gute Beziehungen zu neuen Kunden auf. Damit dieser Wandel gelingt, holen wir im Sparring die Verkaufsmannschaft aus ihrer Komfortzone heraus. Wir setzen mit einem betrieblichen Mentoring folgende Schritte, um Mitarbeitende optimal bei erfolgreicher Kundengewinnung zu begleiten:

1. Kompetenzen aufbauen: Verkaufsmitarbeiter sind nur erfolgreich, wenn ihre Frage- und Verhandlungstechniken kein Zufallsprodukt sind. Einen Volltreffer landen wir nur mit guter Verkaufs- und Gesprächsschulung.
2. Zielgruppe identifizieren: Um nicht mit Kanonen auf Spatzen zu feuern, ist eine glasklare Zielgruppen-Analyse wichtig.
3. Akquise-Prozess definieren: Kundengewinnung bedarf eines klaren Ablaufs. Die Prozess-Definition soll inhaltliche, zeitliche und systemtechnische Regeln schriftlich festhalten.
4. Mitarbeitende begleiten: Gemeinsam ist es einfacher, die Komfortzone zu verlassen. Daher muss die Verkaufscrew permanent begleitet und unterstützt werden.
5. Dranbleiben: Neukunden gewinnen ist keine einmalige Sache, die Schlagzahl und Abschlusskompetenz muss dauerhaft gefördert werden.

Erfolge feiern: Wer Grenzen überwunden hat, soll das gebührend feiern. Anerkennung und Lob fördern ein motiviertes Arbeitsklima.

Volltreffer landen - besser heute als morgen

Wir von Sparring24 bieten dafür mit PROGRESS genau das richtige Angebot, um Verkaufsabteilungen wieder auf die Überholspur der Neukundengewinnung zu führen.

Kundengewinnung - ein Auszug aus unserem Training

• Selbstvertrauen aufbauen: Wie baue ich zwischenmenschliche Beziehungen im ersten Gespräch auf?
• Strategie und Prozess einer Verhandlung: Wie gewinne ich Menschen für mich?
• Wirksame Fragetechniken: Wie stelle ich die richtigen Fragen, um mehr über mein Gegenüber und seine Herausforderungen herauszufinden?
• Richtiges Storytelling: Wie gewinne ich mit dem richtigen Intro potenzielle Kunden und kann für den nächsten Schritt begeistern?

Unser PROGRESS Training legt den Fokus auf drei Schritte:

1. Training von grundlegenden Verkaufs-Fähigkeiten
2. Transformation der erlernten Fähigkeiten in den eigenen Kontext
3. Akquise mit Begleitung durchführen und professionalisieren

Welches sind die häufigsten Fehler in der Kundengewinnung?

• Keine klare Zielgruppen Definition: Wer sich auf sein Glück verlässt und alle anspricht, spricht in der Tat niemand an.
• Mangelnde Vorbereitung: Es reicht nicht den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und ein Produkt aufs Geratewohl anzupreisen. Erfolgreiche Kundengewinnung benötigt Strategie und gute Vorbereitung.
• Unpassende Ansprache: Gerade neue Kunden gewinnen wir mit einer angemessenen Ansprache. Innerhalb weniger Sekunden entscheidet sich, ob der Gesprächspartner Interesse zeigt.
• Spontane Planung: Wer glaubt, er könne Neukundenakquise spontan durchführen, irrt. Verkäufer finden immer etwas «Wichtigeres» zu tun, als eine fremde Person anzurufen.
• Falsche Zielsetzung: Ziele und Boni sollten nicht nur auf Umsatz und Marge ausgerichtet sein. Sonst finden Verkaufsmitarbeitende immer einen einfacheren Weg, diese zu erreichen. Und der führt meist über Bestandskunden, nicht über Neukunden.

In 10 einfachen Schritten zur erfolgreichen Neukunden-Akquise

1. Selbstvertrauen als Schlüssel zum Erfolg

Wenn wir von unserem Angebot überzeugt sind, strahlen wir das aus. Potenzielle Kunden spüren das und sind eher geneigt, zuzuhören und Vertrauen aufzubauen. Ein selbstbewusstes Auftreten vermittelt Kompetenz und Professionalität, was die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung bildet.

2. Gute Beziehung aufbauen

Menschen kaufen nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern vor allem auch von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Eine freundliche und authentische Herangehensweise hilft dabei, eine positive Beziehung von Anfang an aufzubauen. Kunden fühlen sich wertgeschätzt und sind eher bereit, mit jemandem zusammenzuarbeiten, den sie als Partner sehen. Nicht nur als Verkäufer.

3. Lassen wir den Funken der Begeisterung überspringen

Kunden wollen wissen, wie unser Angebot ihr Leben oder ihre Geschäfte verbessern kann. Wir müssen den Mehrwert unseres Produktes kennen und diesen klar kommunizieren.

4. Ein offenes Ohr für den Kunden haben

Kundenakquise ist kein Monolog, sondern ein Dialog. Indem wir unserem Gesprächspartner aktiv zuhören, zeigen wir Interesse an seinen Bedürfnissen. Dieses Verständnis ermöglicht es uns, massgeschneiderte Lösungen anzubieten. Zuhören hilft nicht nur bei der Anpassung unseres Angebots, sondern zeigt auch Respekt und schafft eine offene Kommunikationsatmosphäre.

5. Die richtigen Fragen stellen

Fragen sind das Werkzeug, um mehr über den Kunden herauszufinden. Mit offenen Fragen bringen wir den Kunden zum Sprechen. Dadurch erhalten wir wertvolle Informationen, die uns helfen, gezielt auf Bedürfnisse einzugehen. Gut gestellte Fragen demonstrieren zudem Interesse und Expertise.

6. Nägel mit Köpfen machen – im richtigen Moment

Es gibt einen Punkt im Gespräch, an dem wir die Initiative ergreifen und den nächsten Schritt vorschlagen müssen. Ob es um eine Produktpräsentation oder einen Vertragsabschluss geht. Eine klare Handlungsaufforderung bringt das Gespräch voran und zeigt unser Engagement.

7. Gut überlegte Strategie und Taktik

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Teil der Kundenakquise. Wir müssen unsere Verhandlungsziele bereits im Voraus kennen und eine Strategie griffbereit haben. Geschicktes Verhandeln schafft eine Win-Win-Situation und zeigt, dass wir flexibel und lösungsorientiert sind.

8. Einzelne Gesprächsschritte festhalten

Indem wir die einzelnen Gesprächsschritte klar definieren, halten wir die Kommunikation zielgerichtet und fokussiert. So sind wir für alle Einwände oder Ablehnungen gewappnet. Und wir können das Gespräch rechtzeitig wieder auf die richtige Bahn lenken.

9. Kundenkontakte dokumentieren

Die Pflege von Kundenbeziehungen erfordert eine gewisse Organisation. Wir sollten alle Interaktionen und Details in einer Dokumentation festhalten. Dies ermöglicht es, den Verlauf nachzuvollziehen, gut vorzubereitet zu sein und persönliche Informationen beim nächsten Kontakt einzubringen. Eine sorgfältige Dokumentation zeigt Professionalität und Wertschätzung.

10. Kundengewinnung als Teamsport pflegen

Kundenakquise ist keine Einzelleistung, sondern involviert mehrere Personen und Abteilungen im Unternehmen. Zusammenarbeit ist entscheidend. Informieren Sie alle relevanten Teammitglieder über den Fortschritt und arbeiten Sie gemeinsam an Lösungen. Ein gut eingespieltes Team trägt dazu bei, Kundenbedürfnisse effektiv zu erfüllen und langfristige Erfolge zu erzielen.

Sie möchten auf die Akquise-Erfolgswelle aufspringen?

Hier geht's zu PROGRESS - dem Training für nachweislich mehr Kunden!