Preisverhandlung

Wie Sie Preisverhandlungen für Ihr Unternehmen erfolgreich führen

Ohne Vorbereitung kann jede Preisverhandlung scheitern. Besonders Geschäftsführer sind mit dieser Aufgabe konfrontiert und laufen ständig Gefahr, weil nicht optimal ausgebildet wurde. Wenn der Kunde nicht kauft, hat das teils große negative Auswirkungen aufs Unternehmen. 
Für Sie und jedes Unternehmen stellt die Verhandlungsführung mit Lieferanten und Kunden deshalb einen wesentlichen Bestandteil des operativen und strategischen Einkaufs dar. Nur mit einer guten Führung der Verhandlung erzielen Sie bessere Einkaufs- und Zahlungsbedingungen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

Das kostenlose Beratungsgespräch dauert 45 Minuten

Neue Impulse für Ihre Preisverhandlung

Ich gebe Ihnen hier und später im Sparring neue Impulse, damit Sie Ihre Preisverhandlungen strategisch und inhaltlich besser vorbereiten und die Abschlussrate erhöhen. Sehen Sie Verhandlungen dabei als Prozess, welcher in unterschiedlichen Phasen eingeteilt wird.

  • Phase 1: Vorbereitung
  • Phase 2: Opening
  • Phase 3: Analyse
  • Phase 4: Führung
  • Phase 5: Einigung
  • Phase 6: Umsetzung

Für die Vorbereitung stellen Sie Informationen und Forderungen zusammen und für das Opening schaffen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Bei der Analyse ermitteln Sie den jeweiligen Stand der Bedürfnisse der Verhandlungspartner und führen dann das Verhandlungsgespräch.  Kommt eine Einigkeit im beiderseitigen Interesse zustande, wird es schriftlich niedergelegt. Das Ergebnis sollte dann zeitnah umgesetzt werden. Können die Verhandlungen nicht abgeschlossen werden, achten Sie dennoch auf einen positiven Rückzug.

Trennen Sie dazu die Beziehungsebene von der Sachebene. Üben Sie Wertschätzung an Ihrem Verhandlungspartner und denken Sie daran, dass Sie sich unter Umständen – oder sehr wahrscheinlich - eines Tages noch einmal zusammen an den Verhandlungstisch setzen könnten.

Wichtig bei allen Verhandlungsrunden: Bleiben Sie konsequent bei Ihren Forderungen, lassen Sie sich aber immer genügend Verhandlungsspielraum. Legen Sie im Vorfeld einen Verhandlungsrahmen fest, der klärt, welche Zugeständnisse Sie im Einzelfall Ihrem Verhandlungspartner geben können. Legen Sie Ihre absolute Schmerzgrenze fest und achten Sie peinlichst genau darauf, sich in einer Verhandlung nicht durch Unachtsamkeit darunter zu befinden.

Verhandlung führen

Preisverhandlungen mit 3-Punkte-Plan

Kein Verhandlungskonzept und keine Taktik? Dann wird Ihre Preisverhandlung wahrscheinlich nicht in Ihrem Sinne ausfallen. Agieren Sie nicht aus dem Bauch heraus, sondern achten Sie auf

  • Ihr Ziel
  • Ihre Strategie und
  • Ihre Taktik

Jeden dieser drei Punkte müssen Sie im Vorfeld klären und sich entscheiden. Was ist Ihr Minimal- und was Ihr Maximalziel in Preisverhandlungen? Wie sieht Ihre Strategie aus? Diese basiert auf Ihren Forderungen und Ihrer Kooperationsbereitschaft. Mit Ihrer ausgewählten Taktik setzen Sie dann später Ihre Strategie in die Tat um. 

Als Maximalziel wird Ihr Wunsch Ergebnis definiert. Ihr Minimalziel ist dagegen Ihre eigene rote Linie. Beläuft sich das Ergebnis dazwischen, können Sie die Verhandlung als erfolgreich bewerten. 

Da Sie bei der Preisverhandlung immer eine Einigung mit Ihrem Geschäftspartner anstreben, achten Sie auf Informations- und Interessentransparenz. Selbst wenn diese nicht immer optimal gegeben sind, ist es durchaus sinnvoll, mit offenen Karten zu spielen.

Fehler, die Ihre Preisverhandlungen zum Scheitern bringen

Fehler bei Preisverhandlungen entstehen durch eine falsche Strategie, emotionale Bindung und durch unbewusst falsch gewählte Kommunikation. Vermeiden Sie deshalb Bemerkungen wie „Das ist meine Schmerzgrenze“ oder „Hier kommt mein finales Angebot“. Aggressives und emotionales Streiten ist ebenfalls keiner Verhandlung zuträglich. 

Nennen Sie nicht zuerst Ihren Preis, sondern bringen Sie Ihre Forderungen ein. Machen Sie dabei nicht zu früh Zugeständnisse an Ihren Gesprächspartner. Rabatte dienen langfristig weder Ihnen noch Ihrem Unternehmen und sind zu vermeiden.

Tipps für eine gute Vorbereitung auf Verhandlungsgespräche

Sammeln Sie Gemeinsamkeiten von Ihnen und dem Verhandlungspartner, sprechen Sie im Konjunktiv, üben Sie das Zuhören und definieren Sie positive Ziele. Bereiten Sie jedes Gespräch gut vor, indem Sie:

  • einen eigenen Forderungskatalog erstellen 
  • Informationen zum Verhandlungspartner und der Marktlage sammeln und
  • eine Analyse der Machtverhältnisse durchführen (wer hat die besseren Karten?)
Podcast Sparring to go

Checkliste für ein sachorientiertes Verhandeln

Beantworten Sie sich mithilfe dieser Checkliste folgende Fragen und legen Sie damit den Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung:

  • Mit welchem Argument kann ich meine Forderung ausreichend begründen?
  • Mit welchen Gegenforderungen könnte mein Verhandlungspartner in die Verhandlung treten?
  • Welche Lösungen können zum bestmöglichen Verhandlungsergebnis führen?
  • Welche Möglichkeiten und damit Alternativen habe ich, wenn die Verhandlung scheitern sollte?
  • In welchem Verhältnis stehen alle Verhandlungspartner?


Das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner

Ihre Verhandlung hängt maßgeblich von dem Verhältnis zu Ihrem Gegenüber ab. Denn nur, wenn Sie genau wissen, wer Sie da erwartet, können Sie Ihre Verhandlung in Ihrem Sinne gestalten. Kennen Sie Ihren Verhandlungspartner noch nicht gut genug, versuchen Sie zuerst Vertrauen aufzubauen. Haben Sie bereits Verhandlungen mit Ihrem Partner geführt, lenken Sie geschickt das Gespräch auf Ihre bisherige positive Zusammenarbeit. 

Wenn keine Abhängigkeit zwischen den Gesprächspartnern besteht, sind beide Parteien offener für Eingeständnisse und damit für erfolgreich verlaufende Verhandlungen. Gibt es Grund zur Skepsis bei Ihrem Verhandlungspartner aufgrund früherer Geschäfte, versuchen Sie, diese zu entkräften bzw. aus dem Weg zu räumen.


Werden Sie zum guten Verhandlungsführer 

Führungspersonen (auch mit wenig Verhandlungserfahrung) können selbstbewusst in eine Verhandlung gehen, wenn sie folgende Kompetenzen haben oder erlernen:

  • Prozesssteuerungskompetenz
  • Kommunikationssteuerungskompetenz
  • Interessensteuerungskompetenz
  • Klärungskompetenz 

Hinter diesen etwas sperrigen Begriffen verbergen sich Fähigkeiten wie etwa Verhandlungsgeschick, die Bewältigung unfairer Verhandlungstricks sowie das Durchschauen der Interessen der Verhandlungspartner. 


Regelmäßige Analyse Ihrer Verhandlungsfähigkeiten

Eine regelmäßig durchgeführte Stärken-Schwächen-Analyse der eigenen Verhandlungsführung hilft Ihnen, in Zukunft noch bessere Ergebnisse zu erzielen und für einen reibungslosen Ablauf zu sorgen. Dafür können Sie sich nach jeder Verhandlung den Vorgang nochmals vergegenwärtigen und notieren, was besonders gut oder schlecht gelaufen ist.


So werden Sie Preisverhandlungen mit bestmöglichem Ergebnis führen

Zusammenfassend möchte ich Ihnen folgende Punkte für eine erfolgreiche Preisverhandlung aufzeichnen:

  1. Bereiten Sie sich ausreichend vor.
  2. Formulieren Sie eine klare Strategie.
  3. Halten Sie gleich mehrere Forderungen in der Hinterhand.
  4. Legen Sie Ihren Verhandlungsrahmen fest.
  5. Haben Sie den Mut, eine Verhandlung auch abzubrechen.
  6. Lassen Sie sich immer eine Tür offen, um in die Verhandlung zurückzukehren.

Möchten Sie noch mehr Informationen oder benötigen Sie Hilfestellung bei zukünftigen Verhandlungen, kontaktieren Sie mich gerne. Ich stehe Ihnen als Coach und als jahrelang erfahrener Sparring Partner zur Verfügung.

Mit praxisnahen Beispielen, erlebnis- und abwechslungsreich coache ich Sie als Verhandlungsführer mit meinen speziellen Trainingsmethoden. Maßgeschneidert auf Ihre Probleme in der Verhandlungsführung oder der Strategiefindung setze ich mit meinem Wissen an und verhelfe Ihnen, dass Sie mit mehr Selbstsicherheit und mit Selbstvertrauen diese Aufgabe übernehmen. Damit können Sie in Zukunft langfristige und stabile Ergebnisse bei jeder Verhandlungsrunde erzielen.

Das kostenlose Beratungsgespräch dauert 45 Minuten

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