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WIRKSAM ALS UNTERNEHMER: STELLE FRAGEN UND HÖRE ZU

von Reto Gurini

Wirksame Unternehmer verstehen es zu Fragen

Kennst du das? Ein Gespräch läuft in eine komplett falsche Richtung oder es dreht sich endlos im Kreis. Du hast das Gefühl, dass es niemals endet. Dein Gesprächspartner findet einfach keinen Abschluss. Es fehlen neue Impulse. Der Gegensatz wäre das Stocken und Schweigen. Dir bricht förmlich der Schweiss aus: Was will der andere nur? Doch Ungeduld ist hier fehl am Platz.

Fragen bestimmen dein Leben. Sie zeugen von Intelligenz und Interesse. Das weiss jeder aus dem Vorstellungsgespräch. Wer sie nicht stellt, kommt bei Bewerbungen nicht weit. Auch im Verkauf sind Fragestellungen das A und O. Was will der Kunde? Wohin soll die Reise gehen? Das fragst du dich oft selbst. Um Ziele zu benennen, einen Weg zu finden, Herausforderungen zu begegnen, Sachverhalte und Anliegen zügig und fokussiert zu klären, gibt es Techniken, die dir schnell und einfach weiterhelfen. 

In Gesprächen solltest du anwesend sein. Das ist nicht selbstverständlich, sondern eine Grundvoraussetzung. Es bedeutet, dass du aktiv zuhörst und verstehst, was dein Gesprächspartner dir mitteilen möchte. Ist dir etwas unklar, solltest du wiederholen, was du verstanden hast, und nachfragen. 

Mit geschickten Frageformulierungen kannst du ein Gespräch führen und zielgerichtet lenken. Das ist deine Chance, effizient lösungsorientiert zu arbeiten und zu einem Ergebnis, einem Verkauf oder einem Auftrag zu kommen.

Fragetechniken

Es gibt verschiedene Frage-Arten, mit denen du Unterschiedliches erreichst. 3 grosse Gruppen werden unterschieden:

  1. Die offene Frage kann nicht einfach mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden. Sie gibt dem Gegenüber die Möglichkeit, sich frei zur Fragestellung zu äussern. Dein Gesprächspartner fühlt sich weder gedrängt noch eingeschränkt, du gibst dabei nur geringe Vorgaben. Offene Fragesätze eignen sich zum Kennenlernen oder zum Gesprächseinstieg können, jedoch auch zu Weitschweifigkeit führen. Beispiele sind: Wie geht es dir? Was wünschen Sie sich? Was würde ihre Frau darüber denken?
  2. Die halboffene Frage gibt dem Gegenüber Einschränkungen und Kategorien vor. Der Gesprächspartner kann nicht mehr frei assoziieren und eine Richtung einschlagen, die ihm gefällt. Er muss sich an deinen Einschränkungen orientieren. Beispiele sind: Welchen Beruf üben Sie aus? Was gefällt Ihnen am besten?
  3. Die geschlossene Frage zwingt dein Gegenüber in eine Richtung. Er muss sich entscheiden und mit „Ja“ oder „Nein“ antworten. Mit geschlossenen Fragestellungen zeigst du Autorität und gibst klar die Richtung vor. Du kannst damit schnell zum Ergebnis kommen, deinen Gesprächspartner vor den Kopf stossen oder einen positiven Akzent setzen. Beispiele sind: Wollen Sie den Wagen kaufen? Wollen Sie den Job haben? Wollen wir das Projekt gemeinsam so durchführen? Sind Sie dabei?

Entwicklung und Perspektive: Wohin soll es gehen?

Ein Gespräch zu führen, ist eine Kunst. Darum hat sich die Rhetorik über Jahrhunderte entwickelt, trägt die Psychologie dazu bei, Gesprächsleitfäden zu erstellen, Orientierungen zu geben. 

Fragetechniken ermöglichen es dir, ein Gespräch zu gestalten und zu lenken. Das bedeutet nicht unbedingt, dass du deine anfänglichen Ziele umsetzt, sondern dass es eine gemeinsame Entwicklung geben kann, die deinen Gesprächspartner und dich ein ganzes Stück weiterbringt. 

Wieso, weshalb, warum?

Die erste Frage bei der Lenkung eines Gesprächs ist jedoch tatsächlich zunächst: Was willst du erreichen? Geht es dir um Informationen oder willst du etwas verkaufen? Geht es dir darum, einen neuen Mitarbeiter zu gewinnen, oder willst du einen Sachverhalt klären? Danach entwickelst du dein Gespräch und setzt die zielführende Fragetechnik ein. 
Das klingt zunächst kompliziert und theoretisch. Hast du dich einmal intensiv damit befasst, kannst du dein Wissen jederzeit im privaten und beruflichen Bereich einsetzen und erfolgreich anwenden.

Zielsetzung im Projekt – Effizienz durch Fragetechnik

Um ein Projekt zu entwickeln, ist es sinnvoll, vorab Fragestellungen zu formulieren. Das kann beim freien Brainstorming geschehen oder direkt durch ein ganzes Meeting leiten. Dabei kommst du von den offenen über die halboffenen zu den geschlossenen Fragestellungen. Sinnvoll ist diese Anwendung von Fragetechniken auch, wenn Teams gebildet werden sollen. Du erstellst darüber eine Struktur und baust eine ganze Richtlinie auf, die alle nachvollziehen können. 

Steigst du mit offenen Fragestellungen in ein Meeting ein, lässt du Raum für Ideen und Zweifel. Beides bringt dich weiter. Du kannst daraus Szenarien entwickeln, wie es im besten und im schlimmsten Fall für euch laufen wird. Mit zirkulären Fragestellungen baust du Perspektivenwechsel auf und kannst damit deine Projektideen überprüfen. Beispiele sind: Was meinst du, werden die Anwohner zu dem Haus sagen? Wie, glaubst du, kommt der Entwurf beim Kunden an?
Dadurch erschliesst du dir und deinen Mitarbeitern ein weiteres Feld an Möglichkeiten und Reaktionsvarianten. Zum Abschluss führst du mit geschlossenen Fragestellungen, dann weiss jeder Mitarbeiter, was er bis wann zu tun hat. 

Selbstoptimierung mit Fragezeichen

Der innere Dialog kann eine wertvolle Hilfe bei der eigenen Entwicklung sein. Eine geschickte Fragetechnik erleichtert es dir, Entscheidungen zu treffen und Haltungen zu überprüfen. Du kannst verschiedene Varianten durchspielen, ohne in ein ineffizientes Gedankenkarussell zu geraten. Perspektivenwechsel helfen dir, optimale Lösungsansätze zu finden und Empathie zu entwickeln.

Gezielte Fragen im Verkauf

Manche führen ein Verkaufsgespräch in 5 Minuten zum Erfolg. Der Kunde strahlt und verlässt glücklich den Laden. Andere reden und überschlagen sich förmlich. Das Gespräch nimmt kein Ende. Der Kunde verlässt, ohne gekauft zu haben das Geschäft und wirkt unzufrieden. Woran liegt’s? 

Ist der eine das geborene Verkaufsgenie? Fehlt dem anderen das Talent? Ist der Kunde schuld? Sicher ist eins: Jeder, der einen Laden betritt, möchte kaufen. Mit der richtigen Technik schaffst du den Abschluss und machst den Kunden und dich glücklich.

Wichtige Aspekte im Gespräch sind Empathie und Interesse. Schau dem Kunden in die Augen und frage nach seinen Wünschen. Arbeite dich von offenen bis zu den geschlossenen Fragestellungen und finde so einfach heraus, was dein Klient will. 

Sich in andere hineinzuversetzen, ist nicht einfach. Doch es bringt dir viele Vorteile, genau das zu trainieren. Zirkuläre Fragestellungen geben dir die Chance, dich und deine Mitarbeiter besser auf die Kundschaft einzustellen oder das Risiko eines Projekts gegenüber den Erfolgsmöglichkeiten abzuwägen. 

Privat trainieren, professionell einsetzen

Auch im Privatbereich ist es hilfreich, über Techniken zu verfügen, mit denen sich Herausforderungen zielführend bewältigen lassen. So sparst du Ressourcen und Energie, denn niemand reibt sich gern emotional auf. Fragestellungen bringen dich und andere weiter. 

Kreativ mit und durch Fragestellungen

Bei der Entwicklung von Ideen kannst du Fragestellungen erfolgreich einsetzen. Sie helfen dir, das Terrain zu sondieren, und inspirieren dich nachhaltig. Du kannst verschiedene Perspektiven einnehmen und so deine Zielgruppe mit ihren Interessen genauer definieren. 

Umwerfend gefragt, neu aufgebaut!

In kreativen Prozessen kommst du oft zu ganz neuen Ansichten. Schaffst du es, deine Zielgruppe zu verblüffen, weckst du Interesse. Fragetechniken helfen dir bei Konzeption und Design von Marketing- und Kunstprojekten sowie bei Coaching. Wer Out-of-the-Box denkt, ist meist insgesamt schneller und entdeckt faszinierende Lösungen, die andere noch gar nicht sehen.

Techniken des Fragens kennenzulernen, ist ein Gewinn auf mehreren Ebenen. Fragetechniken helfen dir selbst bei deiner eigenen Entwicklung, sie unterstützen dich bei Kunden und Klienten und sind in Mitarbeitergesprächen oder bei Bewerbungen sinnvoll. Im Seminar Kunst des Fragens für Berater, Coaches und Therapeuten kannst du Fragetechniken für den wirkungsvollen Einsatz lernen. Melde dich am besten gleich an.

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