Entscheidungsprozess sich einfacher entscheiden

Wie Sie den Entscheidungsprozess für Ihre Kunden einfacher gestalten und mehr verkaufen

Wissen Sie, warum es in Unternehmen oft nicht voran geht? Wieso in Unternehmen Veränderungen so schwerfällig umgesetzt werden? Weil Sie keine Entscheidungen treffen! 

Wer sagt JETZT Ja oder Nein, wer sagt A oder B?

«Du musst dich entscheiden!» 

Wie oft haben sie diesen Satz schon gehört oder zu sich selber gesagt?

Die Entscheidungen, denen wir im täglichen Leben immer wieder gegenüberstehen, können sehr verschieden sein. Sie reichen von mehr oder weniger belanglosen Fragen wie «Was möchte ich heute essen?» über die Wahl der richtigen Schuhe im Laden bis hin zur Entscheidung für den richtigen Partner oder die richtige Investition.

Das Gespräch ist kostenfrei und dauert 45 Minuten

Sich entscheiden braucht Mut und Führung

Entscheidungen in Unternehmen sind längst nicht alle so relevant, wie es jeweils den Anschein macht. Und trotzdem werden weit verbreitet nur mühsam Entscheidungen getroffen und Energien, Menschen zum Stillstand gezwungen. 

Was steckt hinter diesen Entscheidungsschwierigkeiten?

Will man keinem wehtun? 

Will man den anderen nicht in die Parade fahren? 

Oder gibt es ganz einfach zu viele Leute, die bei Entscheidungen mitreden wollen, können, dürfen, sollen oder glauben mitreden müssen?

Ganz ehrlich: Man weiß es nicht so genau. Hinterher will ja auch keiner schuld sein, wenn es die falsche Entscheidung war. 

Also lieber aussitzen, vertagen, noch ein bisschen zuwarten. Bis der Bart durch den Tisch wächst. 

«Oh nein, warum sind die anderen nur so schnell?»

«Warum geht es nicht schneller voran?»

«So macht arbeiten einfach keine Freude, wenn man ständig aufgehalten wird.»

Dies sind nur einige Gedanken und Stimmen, die in entscheidungsschwachen Unternehmen die Runde machen.

Klar, für Führungspersonen hat Entscheiden oft eine weitreichende Konsequenz mit Einfluss auf die Ihre Lebensgrundlage, die Mitarbeiter, das Unternehmen, die Kunden oder auch auf die Familie. 

Trotzdem ist der Entscheidungsprozess eine der zentralen und verantwortungsvollen Aufgabe als Geschäftsführer oder Führungskraft, die Sie wahrnehmen müssen. Wenn es denn nur so einfach wäre.

Leadership Führung

Sich selbstbewusst entscheiden, kann trügerisch wirken

Nicht alle Menschen trauen sich, schnell und konsequent Entscheidungen treffen. Aus Angst, andere Menschen zu verletzen, sich unbeliebt zu machen, etwas zu verlieren oder ganz offenkundig eine Fehlentscheidung zu riskieren, scheuen sie sich davor, eindeutig Position zu beziehen. Wer sich entscheidet, der ist fassbar und manchmal auch angreifbar. 

Aus Erfahrung als Sparring-Partner weiss ich, dass schnelle Entscheidungen den Eindruck eines guten Selbstbewusstseins erwecken können, sich dahinter aber oft etwas ganz anderes abspielen kann. 

Auch gegen aussen hin starke Persönlichkeiten, kommen in mein Leadership Programm, und fragen sich:

War diese Entscheidung die richtige? 

Hätte ich nicht anders entscheiden sollen? 

Wäre der andere Weg nicht einfacher gewesen?

Wenn einem nach einer getroffenen Entscheidung solche Fragen belasten, hat man vielleicht schnell entschieden, zweifelt im selben Moment bereits seine eigene Meinung wieder an.

Entscheiden bedeutet immer, zwischen zwei oder mehreren Alternativen auszuwählen. 

Entscheiden bedeutet aber auch, sie müssen Alternativen loslassen. 

An der Stelle erlauben Sie mir aber auch die Frage, wieso müssen gerade Sie entscheiden?

Gibt es Gründe dafür, dass diese Entscheidung tatsächlich von ihnen persönlich als Geschäftsführer oder Geschäftsführerin getroffen werden muss?

Oder ist es nicht eine dieser Nicht-Entscheidungen die im Unternehmen solange die Runde machte, bis sie bei ihnen auf dem Tisch gelandet ist?

Entscheidungsfreiheit führt zur Handlungsfreiheit

Der Entscheidungsprozess in Unternehmen deckt regelmässig auf, dass es Menschen sehr leichtfällt, aus möglichen Alternativen ihre Favoriten auszuwählen. Jeder hat eine Meinung und hält sich nicht zurück, die auch kundzutun. Grundsätzlich sind ja alle Optionen, die sie in Erwägung ziehen, eine gute Wahl, sonst kämen sie nicht in die engere Auswahl.

Wirklich problematisch wird es erst dann, wenn Menschen sich bewusst werden, dass sie mit ihrer definitiven Entscheidung, mögliche Optionen loslassen müssen.

Deshalb wundert es auch nicht, dass die meistgefällte Entscheidung, die NICHT-Entscheidung ist. 

Trotz Diskussionen, Schlammschlachten und eigener Abwägung, fühlen sich Menschen schlussendlich überfordert oder sind gleichgültig. Tatsache ist aber, dass das bewusste Nicht-Entscheiden mehr Folgen hat, als man zunächst annimmt. Ungewollte Kräfte erhalten so mehr Auftrieb und auf lange Sicht kann ein bewusstes Nicht-Entscheiden sogar Schaden anrichten.

Genau dafür habe ich mein Seminar Entscheiden im Angebot! Dort lernen Sie und Ihre Mitarbeiter, wie Entscheiden zur Kompetenz für Innovation und Veränderung entwickelt werden kann.

Menschen, die nicht entscheiden, beschneiden sich stückweise ihrer eigenen Freiheit, denn frei ist man nur, wenn man (wenigstens innerlich) ungebunden und nicht fremdbestimmt ist. Wer das Glück seiner Entscheidungsfreiheit wahrnimmt, wird mit Handlungsfreiheit belohnt.

Das Gespräch ist kostenfrei und dauert 45 Minuten

Sich entscheiden dürfen ist ein Privileg

Sind sie nicht genau deshalb Führungskraft oder GeschäftsführerIn geworden, weil sie frei und selbstbestimmt entscheiden möchten? Tun sie es, entscheiden sie zu ihrem eigenen Wohle und für die positive Entwicklung ihres Unternehmens.

Sich fortwährend entscheiden zu müssen, kann aber auch in Stress ausarten. In der Psychologie und Soziologie wird daher dem Begriff «Routine» eine grosse Bedeutung zugemessen. Routine gibt uns Sicherheit. Ein Gerüst, an dem wir uns entlanghangeln. Dazu gehören Regeln wie feste Arbeitszeiten, festgelegte Prozeduren bei der Arbeit, ein fester Sitzplatz am Tisch oder eben, sich regelmässig zu entscheiden! Also auch Regeln, wie Entscheidungen gefällt werden.

Vereinfachen Sie Ihren Kunden den Entscheidungsprozess

Im Jahr 2000 haben die zwei Wissenschaftlern Iyengar und Lepper ein spannendes Experiment durchgeführt. Dieses Experiment wurde später bekannt unter dem Namen Marmeladen-Paradox und untersuchte das Kaufverhalten bei unterschiedlicher Produktvielfalt.

Bei diesem Experiment stellten Iyengar und Lepper an zwei Samstagen Probiertische mit verschiedenen Marmeladensorten in einem ausgewählten Supermarkt auf, die sie den Kunden später verkaufen wollten. Die Anzahl der Sorten variierte dabei nach der jeweiligen Versuchsanordnung zwischen 6 und 24 Auswahlmöglichkeiten. 

An einem Tag stellten sie 24 Sorten Marmelade zur Auswahl und lockten Kunden an. Bei dieser großen Auswahl von 24 Sorten probierten 60 % der Kunden mindestens eine Sorte. Danach waren 3 % der Probierenden bereit, die Marmelade zu kaufen. 

In der Folge wurden lediglich sechs Sorten angeboten. Es zeigte sich, dass bei der Auswahl von 6 Sorten lediglich 40 % der Kunden probierten (also einen Drittel weniger als bei der grossen Auswahl), dafür aber 30 % dieser Kunden tatsächlich auch ein Glas Marmelade kauften.

Zusammengefasst was es also so, bei der grossen Auswahl probieren viele und kaufen wenige. Bei der kleinen Auswahl probieren wenige, aber kaufen viele.

Zu viele Optionen bzw. eine zu große Auswahl führen demnach dazu, dass anstelle einer falschen, lieber keine Entscheidung getroffen wird. Eine mögliche Erklärung könnte sein, dass die Unterschiede zwischen den Angeboten nicht mehr klar erkennbar waren. Daher verzichten einige Kunden aus Furcht, eine Fehlentscheidung zu treffen, lieber ganz auf einen Kauf oder eben eine Entscheidung.

Bei einer Nachbetrachtung bei den Käufern wurde ebenfalls etwas Spannendes festgestellt. Diejenigen Käufer, die aus einer grossen Auswahl entschieden und gekauft haben, waren im Anschluss weniger zufrieden mit ihrer Wahl als diejenigen, die aus einer kleinen Auswahl entschieden haben. 

Es war also so, dass die Menschen, die mehrere Optionen in der engeren Auswahl hatten, viel mehr loslassen mussten als die Entscheider aus einer kleinen Auswahl.

Machen Sie Entscheiden zu Ihrem Vorteil

Nutzen sie als Geschäftsführer und Geschäftsführerin diese Erkenntnis und bringe Tempo in ihren Entscheidungsprozess.


Schaffen sie Regeln

Beschreiben Sie konkret, wie in Ihrem Unternehmen Entscheidungen getroffen werden sollen. Tempo beginnt im Kopf. Also schaffen Sie dafür eine Routine.


Auswahl reduzieren

Reduzieren sie bei Entscheidungen in Ihrem Unternehmen, die Auswahl der Optionen immer auf ein möglichst kleines Minimum, damit kaum etwas übrigbleibt, dass man im Anschluss loslassen muss. Sie werden sehen, Beteiligte werden sich so rascher entscheiden.


Streichen Sie die Unterschiede heraus

Machen sie Unterschiede der zur Verfügung stehenden Optionen klar. Welche Vorteile sind zu erwarten, auf was müssen Sie verzichten. Eine klare Unterscheidung legt offen, welche Konsequenzen Ihre Entscheidung haben wird und vereinfacht den Umgang damit.

Legen Sie fest, wie Entscheidungen getroffen werden sollen

Thematisieren sie die Art und Weise und legen fest, wie Entscheidungen gefällt werden sollen. Dabei helfen ihnen Fragen wie zum Beispiel:

Wer darf bzw. muss diese Entscheidung treffen? 

In vielen Fällen treffen gar nicht die Menschen Entscheidungen, die für die jeweilige Entscheidung am besten geeignet sind. Weil sie nicht nahe genug dran sind, die Auswirkungen nicht am eigenen Leibe erleben oder ausbaden müssen.

Wenn es eine Gruppenentscheidung sein soll, fragen Sie sich, welche Mehrheit nötig ist? 

Zwischen Konsens (alle sind dafür) und Konsent (keiner ist dagegen) liegen Welten.

Und ganz ehrlich: In den meisten Fällen sind Mehrheitsbeschlüsse die reine Angst. 
Bestimmen Sie, wenn immer möglich EINE Person, die die Entscheidung trifft, skizzieren Sie kurz, was genau die Frage ist und wer dazu gehört werden sollte – und haben Sie Vertrauen.

Fragen Sie sich als Geschäftsführer und Geschäftsführerin: Wie viel Einigkeit brauchen Sie bei Entscheidungen, wie viel Unstimmigkeit halten Sie aus? Und wie viel Aufwand ist für diese Entscheidung wirklich nötig und angebracht?

Selbstbewusste Führungspersönlichkeiten wissen, dass immer mehrere Wege nach Rom führen und kaum eine einzelne Entscheidung die Welt unter gehen lässt. Der Erfolg ist immer die Summe von vielen Entscheidungen. 

Das Gespräch ist kostenfrei und dauert 45 Minuten

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