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Positionierung

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DEINE POSITIONIERUNG FINDEN OHNE FRUST

von Reto Gurini

Bevor ich auf das Thema Positionierung eingehe, möchte ich eine Sache klarstellen: Zielgruppe definieren, Positionierung oder eine Nische finden sind das ein und dasselbe.

Es geht immer um die alles entscheidende Frage: Für welchen Menschen, löse ich welches Problem und habe Spass dabei.

Doch wie machst du Positionierung?

Ich traf vor einigen Tagen auf Angela. Sie ist Hotelfachfrau und arbeitet seit vielen Jahre im Management von grossen Hotels und ist für das Personal verantwortlich. Nun ging die Covid19-Krise auch an ihren Arbeitgebern nicht spurlos vorbei und sie hat sich entschieden, nebenher als selbständiger Coach eine Selbständigkeit aufzubauen.

Schon nach wenigen Minuten stellte sie fest, dass unser freundliches Gespräch anstrengend werden könnte. Ohne ihr Wissen befand sie sich mitten in einer Positionierung. Es waren lediglich 2-3 Fragen, die sie an den Rand ihrer Ratlosigkeit brachte. Kurz gesagt, sie hatte schlicht keine Ahnung, welches Problem sie als Selbständige wirklich lösen will.

Mir hat dieses Gespräch einmal mehr meine Erfahrung bestätigt.

Eine Positionierung zu entwickeln ist nichts, dass du alleine machen kannst.

Dafür braucht es Erfahrung. Positive wie auch Negative. Reflexion. Einen Mentor.

Jemand der dich fordert. Darauf achtet, dass deine Optionen kleiner werden. Deine Ausflüchte verhindert.

«Wer keine glasklare und nachhaltige Positionierung hat, sollte keinen weiteren Cent für irgendwas ausgeben. Das ist verlorenes Geld und wird dir später weh tun.»

Wenn ich sehe, wie viele Anbieter sich heute in den sozialen Medien als Positionierungsexperte ausgeben, frage ich mich, wieso es nicht mehr erfolgreiche Unternehmen gibt.

Ob es daran liegt, dass viele die Positionierungen anbieten, vor allem in Online-Marketing investieren und gar nicht die notwendige Erfahrung dafür haben?

1 WELCHES PROBLEM MÖCHTE ICH LÖSEN? 

Du kennst es bestimmt.

Es sind meist die einfachen Fragen, die schwierig zu beantworten sind.

Und mit genauso einer einfachen Frage startet jede erfolgreiche Positionierung: Was kann ich unheimlich gut und löst gleichzeitig ein Problem?

Angela erzählte mir davon, wie vielseitig sie sei und Angst vor Routine hätte. Daher würde sie gerne mehrere Dinge tun.

Das ist wohl die häufigste Ausrede, die ich höre, wenn Menschen während einer Positionierung nicht mehr weiterwissen oder Angst vor Fokussierung haben.

An diesem Punkt frage jeweils: Kennst du einen hocherfolgreichen Unternehmer, dem es langweilig ist oder der in Routine verfallen ist?

Fakt ist doch, wenn du dein Business mit einer glasklaren Positionierung zum Erfolg führst, öffnen sich in deinem Leben so viele Optionen, dass bestimmt keinen Platz für Langeweile oder Routine bleibt.

Wer auf der anderen Seite aber nicht mit einer einzigen Problemlösung erfolgreich wird, dürfte es auch nicht mit mehreren werden.

Wer bereits erste Schritte als Selbständiger gemacht hat, ist bei dieser Frage im Vorteil. Er kann sich auf bereits gemachte Erfahrungen und Rückmeldungen von Kunden abstützen.

Wenn du erst am Anfang deiner Selbständigkeit stehst, bleibt dir nichts anderes übrig als deine Wunschproblemlösung heraus zu picken und schnellstmöglich mit ersten Kunden zu testen.

Das ist aber nicht weiter schlimm. Es gibt dir die Möglichkeit, Erfahrungen zu sammeln und Rückmeldungen von deinen Testkunden in deiner weiteren Produktentwicklung zu berücksichtigen.

Ich rate dir, diese Zeit zu nehmen.

Die Arbeit im 1 zu 1 mit einzelnen Kunden ist das A und O um herauszufinden, wie und ob dein Angebot wirklich marktauglich ist.

In den ersten Monaten von Sparring24 war ich in Duzenden Einzel-Sparrings engagiert, bis ich genau verstanden habe, wo der Schuh bei meiner Zielgruppe wirklich drückt.


2 WER HAT KONKRET BEDARF FÜR DEINE PROBLEMLÖSUNG?

Den konkreten Wunschkunden zu beschreiben ist eine weitere Hürde in der Positionierung.

Angela war sich da sicher: «Ich will jungen Menschen helfen».

Ich: «Alleine im DACH Raum leben geschätzt 40 Millionen junge Menschen. Du willst all diesen helfen?»

Angela: «Nein natürlich nicht. Nur denen die auf Jobsuche sind.»

Ich: «Das sind wahrscheinlich rund 10% davon, also 4 Millionen…»

Angela: «Ok, habe verstanden. Am liebsten denen, die gerade ihre Ausbildung abgeschlossen haben.»

Du siehst was passierte. Mit nur wenigen kritischen Fragen reduzierte sie ihre Zielgruppe innert 5 Minuten von 40 Millionen auf geschätzte 50 Tausend.

Und genau so muss diese Frage weiterbearbeitet werden, bis am Schluss eine kleine, glasklare Zielgruppe stehen bleibt.

Ich möchte dir ein konkretes Beispiel geben.

Wenn du nur 1000 Menschen dabei hilfst ihr Problem zu lösen und bekommst jeweils 3000.- dafür, machst du einen Umsatz von 3 Millionen.

Wie lange kannst von 3 Millionen leben? 5 Jahre? 10 Jahre?

Siehste?

Kein Selbständiger braucht einen riesigen Markt, um überleben zu können.

Es ist viel einfacher und ergiebiger, sich auf eine kleine Zielgruppe zu konzentrieren.


3 BEZAHLEN DIESE MENSCHEN DEINEN PREIS?

Kann sich die junge Mutter mit zwei Kindern deine Lösung wirklich leisten?

Ich weiss es nicht. Ich frage nur…

Für deinen Erfolg ist es ratsam, auch solche Fragen zu beantworten.

Denn nur wer genügend Rubel hat, wird bei dir einkaufen.

Verwechsle an diesem Punkt aber nicht genügend Rubel haben und den Rubel nicht hergeben wollen.

Nur weil jemand sich dein Angebot nicht leisten möchte, heisst nicht, dass er es nicht könnte.

Wie oft höre ich in meinen Kursen: «Meine Kunden können das nicht bezahlen.»

Wenn dem so ist, hast du entweder die falsche Zielgruppe gewählt oder offenbarst einen deiner Glaubenssätze (ich bin es nicht wert).

Sieh dir deine Wunschkunden an.

Sie wohnen bestimmt nicht auf der Strasse?

Zuhause schauen sie auf neuwertigen Flachbildschirmen TV?

Und sie möchten wenn möglich, nicht auf den zweiten Urlaub in diesem Jahr verzichten.

Wieso zum Teufel sollen sie es sich dann nicht leisten können, dich korrekt zu bezahlen?

«Was nie auf der Strecke bleiben darf, ist dein eigener Spass!»

4 KANN ICH MIR VORSTELLEN, DAS EIN LEBEN LANG ZU MACHEN?

Wer du dir haupt- oder nebenberuflich eine Selbständigkeit aufbaust, muss damit Freude in dein Leben kommen. Ansonsten empfehle ich dir, gleich wieder damit aufzuhören.

Eine einzigartige Problemlösung zu finden ist einfach und hat gute Chancen auf Erfolg.

Wenn es aber nicht dein Herz erfüllt, wird es zur lebenslangen Last.

Stelle dir vor, du müsstest tagtäglich etwas machen, was dir keinen Spass bereitet. 

Du müsstest verdammt viel Energie aufwenden und eines Tages die Frage beantworten: Für was (oder wen) habe ich das alles gemacht?

Ich traf Angela noch ein weiteres Mal. Wir schafften es nicht ganz, ihre Positionierung klar zu machen, waren aber nahe dran. 

Ich bin mir jedoch sicher, sie wird sich wieder bei mir melden. Sie hatte Lunte gerochen und verstanden, wie ihre Selbständigkeit erfolgreich werden kann. 

Denn zur Verabschiedung gab sie mir ein tolles Feedback: «Noch nie wurde ich so in die Enge gedrückt und fühlte mich danach frei und glücklich.»

Genau darum geht es bei Positionierung. 

In die Enge treiben, reduzieren, weglassen, fokussieren und dann mit einer glasklaren Positionierung, selbstbewusst auf deine Zielgruppe losgehen.

Welchen Tipp nimmst du aus diesem Artikel für dich mit? Schreibe mir doch in den Kommentar und lass uns teilhaben.

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