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Business, Positionierung

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5 WEGE DAMIT SICH DEIN ANGEBOT BESSER VERKAUFT

von Reto Gurini

Du bist am Verzweifeln.

Hast so viel Zeit und Energie in dein Angebot investiert und keiner will es.

Die Zeit tickt.

Das Lehrgeld das du bezahlst, drückt immer schwerer.


DAS PROBLEM: KUNDEN SIND EGOISTISCH UND INTERESSIEREN SICH NICHT FÜR DICH

Alleine 2019 wurden in der Schweiz, in Deutschland und Österreich nahezu 200.000 Einzelunternehmen gegründet.

Quelle: StatistaIFJ

Das heisst, täglich buhlen 1000 Selbständige mehr um Kunden.

Rund 40% dieser Unternehmen werden nach 3 Jahren nicht mehr existieren. Weil sie es nicht schaffen, genügend Kunden für ihr Angebot zu gewinnen.

Ja, ein profitables Business aufbauen ist nichts für schwache Nerven.

Trotzdem ist selbständiger Unternehmer zu sein, die beste Lebenserfahrung die man machen kann. 

Aber das weisst du bereits, sonst wärst du nicht hier bei mir gelandet. 

Als ich mein erstes Unternehmen gegründet habe, waren Internet und soziale Medien Hirngespinste von Wissenschaftlern. Aber definitiv noch weit weg davon, die grösste Verkaufsmaschine der Welt zu sein.

Aber damals vor 26 Jahren war eines bereits bekannt:

Wer es versteht sich zu positionieren, wird als Unternehmer erfolgreich sein.

Wenn ich täglich die vielen gesponserten Anzeigen in den sozialen Medien sehe, frage ich mich manchmal ob die wissen, dass Positionierung schon vor 100 Jahren das wichtigste Thema der Unternehmer war und keine Erfindung der digitalen Revolution.

Damit du trotz oder gerade wegen den digitalen Möglichkeiten, dein Angebot müheloser verkaufen kannst, musst du aber einige Regeln beachten.


1 Verkaufe Ergebnisse statt Leistungen

Wenn du beim Verkaufen hauptsächlich an dich und deine Kompetenzen denkst, wirst du umdenken müssen.

Die Menschen wollen hören und verstehen, welche Probleme du ihnen lösen wirst. Dazu habe ich bereits schon mal einen Beitrag geschrieben.

Erfolgreiche Unternehmer sprechen ihre Wunschkunden genau an diesen emotionalen Punkten an und machen sich zum Problemlöser.

Andrea von hypnolive.ch fokussiert sich auf Frauen mit Ess- und Brechattacken. 

Stimmt. Hört sich speziell an.

Aber genauso speziell diese Zielgruppe gewählt ist, kommt auch ihre Expertise daher. 

Andrea weiss, wie diese Frauen leiden, kommunizieren, funktionieren, fühlen und darauf angewiesen sind, dass ihnen jemand den Weg aus diesem Problem heraus zeigt.

Fokussiere nicht auf mehrere Dinge!

Starte mit einer einzigen, glasklaren Problemlösung und du wirst einfacher verkaufen. 

2 Reduziere deine Auswahl auf 1 oder 3

Über 50% der bestellten Pizzen sind eine einfache Margherita oder mit Salami belegt. 

Wieso ich das weiss?

Weil ich 1994 einer der ersten Gründer war, der in der Schweiz einen Pizzakurier aufbaute und diesen einige Jahre später an eine Gastronomiekette verkaufte.

Doch das ist eine andere Geschichte.

Was ich damals aber (teils schmerzhaft) gelernt habe: Wenn du nicht weisst, was dein Kunde will, wirst du viel Energie (und Kohle ist auch Energie 😉 verschwenden.
  • Du wählst eine Margherita
  • Du wählst eine mit Salami
  • Du wählst genau dieselbe wie letztes Mal, denn die war lecker

Wenn du erfolgreich verkaufen willst, mach es für deine Kunden super easy.

Biete ihnen nur eine Möglichkeit an und zeige auf, wieso dieses Angebot genau das Richtige für ihn ist.

Du möchtest Alternativen anbieten. Kein Problem.

Dann offeriere deinen Kunden 3 verschiedene Möglichkeiten, wie du ihnen ihr Problem lösen wirst. 

Baue es so auf, dass die mittlere Variante die bevorzugte Wahl ist. 

Denn genauso sicher, dass mehr als 50% der Pizzaliebhaber Margherita oder eine mit Salami wählen, werden 80% deiner Kunden die mittlere Variante kaufen.

«Die goldene Mitte ist immer verstopft.»

Links oder rechts sind Ausreisser und Menschen tendieren dazu, keine Ausreisser zu sein. Sie passen sich an, sie gehen den einfachen Weg, sie wollen nicht auffallen. 

Nutze dieses Wissen und führe deine Kunden in die goldene Mitte. Da wollen sie hin.

Für deine Angebotsstrategie heisst das, du schränkst deine Auswahl ein, auf so viel wie nötig und so wenig wie möglich. 

Dazu gibt es übrigens eine erstaunliche Studie, die belegt: Je kleiner deine Auswahl, je mehr wirst du verkaufen.

Ich habe über das Paradox der Wahlfreiheit vor einiger Zeit ein Video erstellt. Es zeigt, wieso es sich für dich lohnt, bei der Angebotsvielfalt sparsam zu sein.

3 Verkaufe keine Kopie

Wie lange musst du suchen, damit du exakt dasselbe Angebot wie deines, bei jemand anderen findest? 

Wenn du ohne darüber nachdenken einen Ort kennst, dann vergiss es. So wenig Einzigartigkeit haben deine Kunden wirklich nicht verdient.

Sei dir bewusst, wenn du was Vergleichbares anbietest, bleibt dir lediglich die Differenzierung über den Preis.

Diese Strategie mag für einen Discounter bestimmt die richtige sein. 

Als Einzelunternehmer oder KMU ist eine Preisstrategie jedoch selten erfolgreich. Du kannst es dir denken, die tiefe Marge frisst dir die Butter vom Brot.

Gerade in den Nischen, wo Zeit-gegen-Geld angeboten wird, ist diese Gefahr sehr gross!

Ich will an der Stelle keineswegs in die Presche Zeit-gegen-Geld-Falle reinhauen. 

Denn diese Falle haben smarte Marketingprofis erfunden, so wie der Valentinstag für die Blumenindustrie erfunden wurde. 

Was meint die Zeit-gegen-Geld-Falle eigentlich?

Dass du nicht deine Zeit gegen Geld verkaufen sollst. Weil deine Zeit einzigartig ist und nicht multipliziert werden kann.

Das macht in vielen Fällen tatsächlich wenig Sinn und ich empfehle jedem zu prüfen, ob er die Möglichkeit hat, ein Angebot unabhängig von seinem eigenen Zeiteinsatz zu verkaufen.

Aber was spricht dagegen, sich seine Zeit gut bezahlen zu lassen?

Ein Anwalt der sich 400.- die Stunde zahlen lässt, hat bestimmt keine Bedenken wegen dieser angeblichen Zeit-gegen-Geld-Falle.

Diese Falle tut nur dann weh, wenn man sich die Zeit nicht ordentlich bezahlen lässt und damit unglücklich ist.

Das heisst, die wahre Falle ist nicht Zeit-gegen-Geld, sondern vergleichbare Leistung für einen tiefen Preis herzugeben.

Wenn du aber eine Dienstleistung hast, die auf einzigartige Weise ein Problem löst, kannst du hohe Preise ansetzen und wirst sehr glücklich damit. 

Und wenn man es genau betrachtet, bieten auch die Marketingprofis Zeit-gegen-Geld an. Sie nennen es dann einfach Premiumangebot 😉

Also mach es wie die Profis. Entweder bietest du eine einzigartige Dienstleistung zu einem hohen Preis an oder schaffst dir ein Angebot, welches frei von deinem Zeiteinsatz funktioniert.


4 Mach Nichtkäufer zu Verbündeten

Wann hast du zum letzten Mal einen Nichtkäufer kontaktiert und ihn direkt gefragt, was sein Problem ist?

Ich empfehle dir damit nicht, deine Kunden anzupöbeln 😉 

Denn der Ton macht die Musik.

Aber musst deinen Wunschkunden verstehen, wissen für was er bereit ist, seinen Geldbeutel zu zücken. Gerne auch mehrfach.

Frage dich also:

  • Was ist es genau, was ihn belastet? 
  • Was würde er sich von einer guten Fee wegzaubern lassen? 
  • Was versucht er mit Geld zu kompensieren?
  • Welche Sorgen raube ihm seinen Schlaf?
  • Für was investiert er viel zu viel Geld und Energie?

Wenn du wirklich herausgefunden hast, welche Probleme deinen Kunden bewegen, dann bist du auf dem richtigen Weg.

Und wer könnte dir dabei besser weiterhelfen, als ein Nichtkäufer?

Dem konntest du bisher offensichtlich nicht helfen. 

Also finde heraus, wieso.


5 Baue Vertrauen auf

Ich erwähne es in meinem Erfolgsplan-Programm immer wieder:

«Wenn jemand nicht bei dir kauft, vertraut er dir noch nicht!»

Selbständige die wirklich erfolgreich verkaufen, gewinnen ihre Kunden mit Vertrauen und nicht mit dem Wiederholen von Argumenten. 

Menschen müssen emotional bereit sein, ihr Geld auszugeben.

Kaufen, bestellen oder buchen sind in den meisten Fällen keine Kopfsache, sondern emotional ausgelöste Handlungen.

Deshalb starte damit deinen Wunschkunden zu helfen und baue damit Vertrauen auf.

Gib ihnen Ratschläge und Tipps, die sie wirklich weiterbringen. Teile dein Wissen so gut du kannst und hab keine Angst davor, dass sie dich am Schluss nicht mehr brauchen. 

Auch wenn du vieles erklärst und zeigst, damit machst du deine Kunden noch nicht zum Experten. Es steigert aber das Vertrauen in deine Expertise und irgendwann kommt der richtige Moment, wo der Kunde bestellt.

Wenn du genügend Vertrauen aufbauen kannst, kommt der Verkauf von alleine. 

Vertraue mir, ich erlebe das seit über 20 Jahren und sehe es tagtäglich bei meinen Kurs-Teilnehmern.


Zusammengefasst – was darfst du mitnehmen?

Fokussiere dich. Mach dich einzigartig. Baue Vertrauen auf.

Wenn dir das gelingt, wird sich dein Angebot wie warme Semmel verkaufen.

Digitale und skalierbare Produkte sind sexy und erstrebenswert. Das entsprich dem Zeitgeist und funktioniert perfekt. Genau deshalb ist das Internet zum Verkaufsmaschine Nr. 1 geworden.

Trotzdem solltest du dich nicht davon abhalten lassen, gegen gute Bezahlung Dienstleistungen zu erbringen. Wenn es dir Spass macht und richtig Kohle bringt, kannst du in Zukunft über die Zeit-gegen-Geld-Falle lächeln und wirst deine Selbständigkeit lieben.

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